深度解讀正大新希望海大通威大北農等8家知名飼料企業的營銷模式

2017-09-21  來自: 肇慶市牧研機械有限公司 瀏覽次數:1204

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海大集團:服務營銷

眾所周知,在中國的飼料行業率先提出服務型企業定位的是海大集團。從2006年開始海大實施服務營銷戰略,取得跨越式發展!2006年至2011年,其旗下的海貝公司在廣東、湖北、湖南、四川、江蘇、上海、浙江、安徽、江西等省的主要養殖區域,推廣以海貝產品進行水質調節為主的預防管理,都取得了較明顯的成效。

 

當所處的大環境發生變化,水產行業持續低迷,養殖行業進入低谷,養殖戶綜合效益下降,購買力也相應下降,市場競爭更加白熱化,近兩年原先主要以調水服務及調水品銷售為主的服務模式開始遇到困難。造成部分海大人開始懷疑海大的服務營銷戰略,業內也有否定的聲音。

 

有鑒于此,2014年02月,海大內部在蓮花山舉行服務推進研討會議,董事長薛華提出海大要堅守服務營銷戰略,服務營銷應該成為海大人的信仰。并于2014年05月在海大內部發表文章《2014,服務再起航》,進一步強化內部人員對服務的堅守。在海大高管看來,一個企業的發展,總會遇到各種各樣的問題,被質疑、揣測,都在所難免。但是,我們必須清楚自己要走一條什么樣的路。為千千萬萬來自不同區域、不同氣候的養殖戶提供個性化、系統性解決方案,需要在種苗、飼料、動保、疫病防治等方面都要做到具有獨特優勢,且團隊要具備專業的養殖技術能力。不得不承認,這是非常艱巨的任務,這需要很長的時間,羅馬城不是一天建成的。

 

從客觀的角度來看,這二年海大服務體系的升級確實相對滯后了一些;部分團隊抗壓能力也不夠,有人產生迷茫、甚至動搖也是情理之中的事情。

 

海大集團也已開始反思過去1.0版本的服務營銷,謀求轉型預防式服務再突圍。時值今日海大服務營銷的戰略模式設計是:給養戶提供優質種苗、優質飼料、優質動保產品以及養殖技術,在各個環節的優勢疊加下,養戶最終實現價值最大化。讓我們拭目以待。

 

正大集團:服務營銷(豬)

 

正大集團長期以來致力于高科技的開發與應用。為了適應中國豬場的快速轉型升級,正大集團與時俱進,進行了大量的研發投入,研制出了豬前期料三個階段的產品,正大集團統稱為“正大豬三寶”。一方面,“正大豬三寶”為養豬戶帶來了較好的經濟效益;另一方面,“豬三寶”的成功也促使其它競爭企業加強了研發和推出新產品,由此也推動了飼料行業技術水平的不斷提高,帶動了整個飼料行業的發展!

 

借由“豬三寶”套餐產品,正大加大了規模場的開發。

 

正大規模場服務營銷團隊成員劃分為服務專家、技術專員、高級技術員,資深技術員、普通技術員;根據每個人的素質及工作水平逐級上進,并調整其收入。

 

技術員派駐原則:技術專家為后盾、合適人放適合場。通過系統的培訓、深入的實踐,促進其快速的成長,并最終實現“技術型—管理型—銷售型”成長進步過程。努力實現技術與業務的并軌:用業務的眼光做技術,用技術的頭腦做業務。

 

根據豬場的生產情況和豬場老板對技術員的要求,結合分子公司開發團隊技術員的個人情況,選定合適的技術員。進行對比試驗飼料的跟進;場內詳細情況的摸底,包括:防疫程序、用藥程序、生物安全措施、飼料情況、操作規程、內部人員的情況及關系、老板與現用料廠家的關系、老板的喜好等;技術員每天要給區域經理和團隊主管匯報豬場情況。

根據技術員提供的情況和技術服務專家現場了解、動保中心化驗情況,制定切實可行的豬場操作規程。用料、防疫、用藥、生物安全、基本操作都標準化、全部有文字記錄。技術專家前期跟進指導技術員的工作,一周一次定期拜訪。

 

技術員每月定期回公司開會匯報豬場詳細情況和技術培訓,同時每月要有技術員和豬場老板同時簽字的月報表。

 

區域經理根據技術員和技術專家了解的情況,制定飼料進入的分步計劃和措施,追蹤落實。確保對比試驗的成功和豬場老板對飼料的認可。

 

我們總結一下,正大集團針對規模豬場的開發模式,核心是進行團隊開發,并實施規模豬場開發三步走策略:

 

第一步:業務攻關

 

業務經理或代表前期攻關,“撬開豬場大門”。

 

第二步:技術攻關

 

技術服務專家進駐豬場,內部情況摸底。“問題找夠、思想談透”, “拿方案、做試驗”,“炸開缺口”。

 

第三步:技術常駐

 

針對150頭母豬以上豬場,技術員進駐,執行公司策略及豬場生產調整方案,“夷為平地”。技術員常駐豬場,進行“管家式”的服務,執行“正大標準化操作程序”,制定生產指標目標,生產管理,豬場內訓。做對比試驗,與正大合作前后生產成本對比,最終達到全程合作。

 

正大集團的這套模式十分有效的促進了規模豬場的開發。

 

 

新希望六和:組織營銷

 

2014年08月,新希望六和集團山東片聯、中原特區及預混料事業部一行20余人,在飼料管理部組織下,赴川南片區實地體驗川南組織營銷模式,并進行學習交流。在為期三天半的時間里,與會者進行了組織營銷的理論與實踐學習,并親赴市場營地參觀交流,觀摩市場五力推廣會,在參觀、交流基礎上進行再討論、再學習,從而讓每個參會者都能切實領悟到組織營銷的核心,真正掌握組織營銷模式與做法,從而實現各自片區的快速推廣與落地。

 

股份總裁李兵高度關注此次交流學習,他希望大家在認真學習的基礎上,切實領悟到組織營銷的可行性?;厝ズ笠獌茸ギa品、外抓銷售。

 

成都片聯總裁韓繼濤指出:組織營銷在川南片區經過三年的發展,其成功經驗值得推廣。要將組織營銷整裝成冊、編成書,強勢推進。

 

飼料管理部總裁李芳溢就組織營銷的具體做法作培訓,指出品質是一切經營活動的基石,品牌是由品質來維護,高品質的東西靠服務來體現價值;組織營銷有了模式還要堅持正確的路徑才能實現成功。

 

與會者一行到眉山和蒲江市場多地參觀營地工作組,拜訪經銷商和客戶。第三天,到眉山和樂山市場實地參觀市場五力推廣會,并拜訪經銷商和客戶,下午川渝特區營銷總經理陳勇作《組織營銷運營系統》培訓,對于組織營銷進行了更加透徹、詳盡的分析與講解。最后一天上午,大家又進行了分組討論,總結學習心得,并制定可執行方案。

 

組織營銷發源于新希望六和川南片區,在總部高管層的肯定和推動下,正在整個股份有計劃、有步聚的全面推廣和復制,助推整個新希望六和飼料事業邁向更快的發展軌道!

 

“組織營銷”無論從理念、模式、實施平臺和流程、以及實戰的動作方面均有絕對系統優勢。經過系統的實踐,進一步推出組“組織營銷”的十項主張!

 

主張一:營銷更加整體化(系統化)、流程化(模塊化)、團隊化、專業化和平臺化。

 

主張二:回歸本質:從喧囂、泡沫式的營銷轉至真正的客戶價值營銷;從重視一次交易價值 轉至重視客戶終身價值,持續溝通和服務!

 

主張三:注重長期目標,從強調短期績效(短期目標和任務)轉至掌握長期戰略機會。

 

主張四:從資源投入型營銷轉向方向明確、動作精確、資源使用效率更高、細節處具有優勢的精益營銷。

主張五:動態競爭優勢,從追求絕對競爭優勢轉至持續的動態競爭優勢(在博弈中超越競爭);從被動反應到主動反應,速度制勝。

 

主張六:縱向深耕,從圈地式的粗放開拓市場轉向建立根據地,縱向深耕;從“獵手”變為“農夫”。

 

主張七:細分獲勝,從無差異的營銷轉向有選擇、有針對性的細分,差異化營銷,重視在目標市場中構建競爭壁壘。

 

主張八:把“方案”賣出去,從重視物質產品的銷售轉至重視知識、解決方案的銷售。

 

主張九:整體競爭優勢,從單一環節、單一競爭要素獲勝轉至“產品力、品牌力、渠道力、服務力”相均衡的整體競爭優勢的獲得。

 

主張十:專業化、體系化運作,從“做業務”(銷售型)到“做市場”(營銷型),從開發市場到積極主動培育市場;從粗放型到精細型;從經驗型、感覺型到理智、智慧型;從個體型到組織型、協同型。

 

通威集團:科技營銷

 

什么是科技營銷?實際上,通威科技源自1983年?!翱萍紶I銷”是通威股份經過多年的積累與沉淀,不斷創新和5日,“通威30年”慶典暨“科技的力量”新聞發布會在蓉舉行,通威集團創始人、董事局劉漢元主席總結了過去30年的創業經驗,提出通威基業長青,源于科技創新的發展理念,未來通威將繼續打造世界飼料業“技術航母”。

 

科技力量包含科技技術與科技營銷兩方面。而科技營銷指的是,以前瞻的科技技術為引領,科技業務團隊利用科技工具、采取系列科技方法、專注為客戶提供高效管理方案的市場營銷方式。

 

其中,科技是前提,科技業務團隊是主體,過程中需要利用科技工具和科技方法,最終是為了實現高效的管理方案。

 

在通威人的心中,科技營銷不是搞形式,不是為了完成任務,而是真真實實讓技術落地,真真實實讓先進技術通過科技營銷在養殖戶的池塘建立起來,讓養殖戶得到實惠。

 

2014年通威股份科技?營銷年會上,通威股份副總裁、市場營銷總監兼技術總監王尚文在工作報告到說到:行業多年來稱得上營銷模式的只有組織營銷和服務營銷,今天,通威正式推出科技營銷!

 

在通威科技營銷的大旗下,通威365技術服務模式在全國迅速鋪開!365的六大技術分別是指組合投喂、均衡增氧、藻菌調控、魚疫防御、一技術和底排污。

 

隨著技術的不斷發展,通威技術團隊新提出了365模式的三性能:

 

穩定性,指365模式總體技術框架不變,名稱也不變;

 

靈活性,365模式具體填充的內容可以隨機應變,例如華東草魚365和華南草魚365技術操作的側重點就不一樣,具有靈活多變的特點;

 

智能性:還有為順應移動互聯網趨勢提出的智能性,把移動互聯網作為先進技術載體。

 

通過2014年的努力,365推廣取得了出乎意料的成績。通威6大技術受到養殖戶的高度認同,效果很好,反響強烈。本來目標是增效50%,去年27個試點基地的養殖效益卻驚人地增加了87%。

 

相信通威股份與輔音國際的合作縱深推進、相信隨著科技營銷的全面運營,通威一定會繼續給行業帶來新的正能量,并引領水產業的良性發展!

 

大北農:財富營銷(夢想營銷)

 

當然,這里需要說明的是,大北農人自己稱之為“財富共同體”,并將之稱之為商業模式,這并不影響我們以“財富營銷”或“夢想營銷”來進行有效的解讀。

 

2011年度工作年會上,大北農集團正式提出建設“大北農事業財富共同體”的全新理念,即“以大北農為中心,以事業伙伴為核心,以客戶為重心”的創業創富聯盟。是希望通過事業感召、牽手更多的同行者,融入到報國興農的隊伍中去,與大北農共同前進,共同發展。

 

大北農事業財富共同體的建設必將進一步深化事業伙伴與大北農之間的合作關系,大北農集團致力于為事業伙伴打造一個包含品牌、技術、人才、資金、信息等全,方位的支撐服務平臺,幫助事業伙伴做大做強實現夢想的同時也將大北農事業推向一個新的高度。

 

邵根伙博士認為,大北農前行的每一步都離不開事業伙伴的支持,事業伙伴的發展才是大北農壯大的根本動力,一路走來,大北農經歷了創業的艱辛也收獲了成功的喜悅,面對機遇與挑戰,大北農人攜手所有事業伙伴勇敢亮劍,才有了大北農今日的成績。

 

我們來看一下大北農事業財富共同體的相關定義。

 

事業:報國興農;

 

財富:又富又貴;

 

共同體:同一事業、同一夢想、同一命運;

 

機制:共創價值、分享財富。

 

首先是事業,大北農人要共同完成一項事業,讓農民富起來是根本,讓農業發展起來是動力。在做事業的同時,要有財富的體現,財是財力,通過努力體現價值。富是富貴,通過辛勤的工作,通過大北農的事業,讓事業伙伴在當地得到尊重。

 

概括來講,共同創造什么呢?一是事業、二是財、三是富,三個一起叫事業財富。全體大北農人與所有大北農事業伙伴,從事同一項事業,同時為自己的財富加碼,也為自己贏得榮譽。這就是大北農創立事業財富共同體的原動力,既是集團加快發展的需要,也是行業進入新時期的必然要求。

 

并努力做到在創業理念、事業平臺、財富分享上實現持續創新,激活與引爆人性無限的激情與潛能!

 

大北農創業者宣言這樣說道:我是大北農事業的創業者,我愿用全部的熱情、精力和智慧投入工作,踐行文化,率先垂范,勇于擔當,培養團隊,吃苦在先,不分晝夜,不計薪酬,奉獻為樂,為創建偉大時代的偉大公司而不懈奮斗!

 

一、智慧大北農戰略

 

2013年12月公司提出智慧大北農戰略。并于2014年2月和5月召開了兩場新品發布會,重點推出“三網一通”新產品體系。

 

所謂“智慧大北農”,將大北農與互聯網概念整合起來。目的在于賦予傳統的農業模式以新的競爭元素,具體來說,就是將傳統農業與互聯網、物聯網、優質服務理念、金融平臺等相結合,從而解決管理滯后、交易鏈冗長、金融體系不發達的問題。

 

大北農的主業是飼料產品生產、銷售和農作物種子培育、推廣。2014年中報顯示,飼料銷售收入為759,862.92萬元,同比增長26.43%,占主營業務收入的比重為93.61%。種子銷售收入為23,146.13萬元,同比增長1.12%,占主營業務收入的比重為2.85%。

 

公司的業績受豬肉價格的影響。生豬景氣周期在2013年春節之后持續走低,大北農董秘陳忠恒曾對媒體表示,利用行業低迷期進行優勝劣汰,推動公司由飼料提供商向養豬綜合服務商轉型。

 

目前大北農總市值441.72億元。而在2013年大北農的周年慶典上,大北農集團董事長邵根伙提出了“千億市值”的夢想。

 

2014年12月13日大北農發布對外投資公告 :其中新建錦州、福泉、婁底、吉林大北農總計72萬噸飼料產能項目,投資成立北京農信金融信息服務公司、增資北京農博數碼科技公司。

 

大北農這一系列的舉措標志著2015年將是“智慧大北農”落地開啟之年,公司已建立“管理-交易-金融”三個模塊完整的智慧大北農生態圈,其中,北京農信金融信息服務公司,由集團100%持股,主要經營金融產品的信息服務、金融資產的交易服務、金融行業咨詢服務等,不僅能專職解決事業伙伴日益增加的金融需求,更是發展多層次服務體系的有力保障,對智慧金融板塊的完善舉足輕重;增資北京農博數碼科技有限責任公司,統籌智慧大北農四大網絡平臺的運營管理,豬管網、智農網、農信網、農博網四網并行,建立網絡平臺生態系統。

 

豬管網是公司為規模豬場量身打造的豬場綜合管理平臺,該平臺可以為養豬戶提供從進豬、喂養、配種、轉群、免疫、銷售、存欄等一體化的線上養豬智能化解決方案。豬管網是中國養豬人的生態圈,更是大北農基于互聯網時代特點提倡的智慧養豬新模式。

 

2015年豬管網推廣的工作重點包括六個方面:(1)管理母豬數量達到180 萬頭;(2)對行業完全開放,免費試用;(3)推廣服務人員全面參與,在各地同步快速推進;(4)使用豬管網是申請農信貸必要條件;(5)開發豬管網養豬大數據服務,提升豬管網使用價值;(6)盡早推出豬交易市場,幫助豬管網用戶對接屠宰食品企業。

 

智農網是集豬管網、智農商城、農信網等各類運用為一體的客戶綜合服務平臺,也是客戶接受公司服務的總入口,在該平臺上客戶可以完成管理豬場、訂產品、找貸款、做理財、查行情 、看資訊、逛論壇等多種需求。

 

農信網是公司基于大數據基礎開發的農戶信用管理平臺,該平臺基于公司超過1.6 萬人的客戶服務團隊收集整理的客戶信息,加上豬管網、智農網兩個平臺形成的用戶數據,通過專業模型分析評估客戶資信水平,并基于客戶資信水平為客戶推薦銀行貸款、小額貸款或為客戶提供賒銷產品服務。

 

隨著農信集團成立,“智慧大北農”生態圈蔚然成型,未來將成為農業服務平臺,并至少貢獻利潤15億-20億元,其中智農網平臺帶來服務費用收入,盈利空間超過10億元;同時以農信集團為單獨農村金融服務商,開啟畜禽產業鏈供應鏈金融,利潤空間約5億元。

 

二、3000創業者9800萬股共同發展計劃

 

2014年9月22日,在大北農集團“全員決戰四季度全面創造新奇跡”誓師大會上,“3000創業者9800萬股共同發展計劃”啟動儀式隆重舉行。大北農集團監事會主席王平主持了啟動儀式,大北農集團高級副總裁吳文宣讀了 《大北農集團關于3000創業者9800萬股共同發展計劃的決定》,大北農集團常務副董事長邱玉文宣布“3000創業者9800萬股共同發展計劃”正式啟動,參與啟動儀式的30位創業者代表在誓師大會現場傳遞代表財富的大金球,掀起了啟動儀式的高潮。參加大會的全體代表共同見證了大北農新一輪財富大分享時代的到來,大北農人的創業激情再次被引爆。

 

“3000創業者9800萬股共同發展計劃”的股票來源由邵根伙博士個人無償贈與,約占本公司總股本的6%。按照該計劃推出前一交易日的收盤價計算,邵根伙博士轉讓的近一億股股票市值為13.48億元,平均到3000名事業伙伴,每人可獲得將近45萬的“額外財富”。參與共同發展計劃的員工先行以其獲贈股份市值的20%作為 “大北農員工持股資產管理計劃”的設立資金,并委托長城證券管理,該設立資金作為稅金備用款,如不用繳稅可用于購買或定向增發大北農股份、貨幣資金投資,其收益最終屬于出資者。本計劃將分三批實施,總人數約3000人,在3年內分配完畢,首批參與員工人數約1000人。

 

作為中國農業夢的踐行者,大北農人二十多年傳承 “報國興農、爭創第一、共同發展”的理念,矢志不渝。充分信任、充分授權的“伙伴式創業機制”,讓大北農的創業者共享發展成果。

 

邵根伙博士個人無償贈與3000名創業者9848萬股股票,在整個畜牧行業乃至資本市場掀起“大北農”狂潮。9月22日,“3000創業者9800萬股共同發展計劃”正式啟動,標志著大北農進入互聯網時代創業發展、財富分享的新時期。從此時起,“人人都是創業家”將成為大北農發展的主旋律,更多創業者將成為大北農真正的主人。

 

“3000創業者9800萬股共同發展計劃”體現了大北農集團致力于讓盡可能多的優秀員工持有公司的股份,力爭在企業文化、創業機制、財富分享上創造決定性優勢,進一步完善公司的激勵和約束機制,增強大北農人的穩定性和凝聚力,激發大北農人永不止息的積極性、創造性與責任心,全力推動集團在新時期戰略轉型目標的實現,吸引行業內外優秀人才。

 

共同發展計劃的實施,將對大北農集團的長遠發展及員工個人價值的自我實現產生意義深遠的影響。

 

 

普瑞納:程序營銷

 

 

在很多人眼里,普瑞納是個冥頑不化的美國企業,而這種冥頑不化恰恰構成了其核心競爭力:程序高于一切!普瑞納文化告訴我們一個簡單道理:程序第一!只問程序對錯,不問結果;程序對了,結果始終會對,程序錯了,結果遲早會錯。

 

普瑞納傾力打造核心銷售員、核心養殖戶和核心經銷商;在這個企業,營銷人員的職責相對于傳統意義上的飼料銷售人員發生了根本改變:

 

1、營銷人員不需要與客戶談價格,因為價格是固定而且透明的;

 

2、營銷人員不需要與客戶討論產品質量,因為質量來源于信任,如果客戶對普瑞納的產品缺乏信任,營銷人員只需要讓客戶直接或間接了解企業生產產品的程序;

 

3、營銷人員所要做的工作就是如何讓客戶用好我們的產品,怎么樣才能用好呢?啊,沒有關系,我們有一套正確的飼養和使用產品的程序,營銷人員的工作重點就是推廣一套養殖方案,指導用戶關注動物生產的全過程。

 

道理還是那樣簡單:選種、消毒、預防免疫、飼喂方式等程序都對了,豬怎會養不好?飼料又怎能不發揮其顯著特點!客戶操作程序對了,一般品質也會有好結果,客戶操作程序錯了,好飼料也不會有好結果。

 

所以當普瑞納進行實證示范時,不管試驗成功與否,都會讓客戶最終認可。為什么?因為他們認可了這個方案和執行方案的營銷行為。

 

 

雙胞胎:模式營銷(人海戰術+駐地建設)

 

雙胞胎的成功絕對是體系運作的成功,得天時、地利、人和,所以,雙胞胎絕無“雙胞胎”!不會再有第二個企業采用雙胞胎的模式可以超越雙胞胎的成功。

 

1998-2003年競爭激烈導致飼料企業出現分化,當多數企業在為銷量搏殺時,少數企業卻在乳豬料上捷足先登,乳豬料的利潤空間引來多家企業分羹搶汁,乳豬料的促銷也嚴重同化,到2003年已出現“促銷疲勞”,這時,雙胞胎利用“模具創新”這一亮點引爆了客戶特別是經銷商的眼球;恰逢其時,生豬價格直線上升,激發了農村養殖的激情,又因糧食價格的上漲使養殖戶偏向使用全價飼料,增加了乳豬料的需求。由于“雙胞胎”模具制造的飼料顆粒偏大、不規則,會影響采食,雙胞胎公司則化劣為優,大力推廣1:4泡水,泡水之后的飼料則成了糊狀,乳豬極喜舔食。

雙胞胎適時推出了產品賣點:不拉??!突出產品特點:膨化!同時,選擇重點市場實施廣告覆蓋,為配合宣傳推廣,組建團隊選擇農戶進行實證示范,走村串戶,張貼標語,決戰終端;對網絡則擴大利潤空間,價格透明。

 

在營銷動作設計上面,完全標準化、數字化;營銷人員不需要有任何自己的創新,照著做就可以了。招聘的營銷團隊整體學歷不高,但經過嚴格的標準化培訓之后,執行力很強!所以在整個散養為主的養殖時段,雙胞胎可以說是一路高歌!

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關鍵詞: 服務營銷   財富營銷   組織營銷   科技營銷  

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